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來源：中新經(jīng)緯 作者：李自曼

截至3月31日，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平6家上市險(xiǎn)企均已披露2022年年報(bào)。

(資料圖片)

行至2022年，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)改革已進(jìn)行3年有余，改革有成效亦有挑戰(zhàn)。從2022年，各大險(xiǎn)企公布的數(shù)據(jù)來看，壽險(xiǎn)板塊代理人數(shù)量下滑帶來保費(fèi)收入、新業(yè)務(wù)價(jià)值下降，不過代理人人均產(chǎn)能有所提升，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人的收入處于前列。

改革成效與挑戰(zhàn)并存

數(shù)據(jù)顯示，2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊總保費(fèi)收入約1.69萬億元。

對(duì)于壽險(xiǎn)改革進(jìn)展，多家險(xiǎn)企高管層在2022年年報(bào)或業(yè)績(jī)說明會(huì)上做了說明。

中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，壽險(xiǎn)過去3年的改革是卓有成效的，主要有三大亮點(diǎn)，一是高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)改革，平安的“三高”代理人人均產(chǎn)能和收入都在持續(xù)提升；二是平安獨(dú)特的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道；三是平安率先提出保險(xiǎn)加服務(wù)理念，尤其是健康、養(yǎng)老這兩個(gè)服務(wù)。平安是唯一一個(gè)提供不只是財(cái)務(wù)保障、財(cái)富增值，更可以提供最優(yōu)質(zhì)的健康、養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的公司。

“經(jīng)過過去一年堅(jiān)持不懈努力，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型最困難的時(shí)候已經(jīng)過去。”中國(guó)太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅在業(yè)績(jī)會(huì)上說，今年一季度以來，壽險(xiǎn)各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)向好變化的態(tài)勢(shì)。

就壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型最新進(jìn)展，潘艷紅表示，過去一年受內(nèi)外部環(huán)境影響，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型并不容易，但是轉(zhuǎn)型各方面的成效正在顯現(xiàn)。

談及轉(zhuǎn)型過程中最大的困難和挑戰(zhàn)，潘艷紅表示，時(shí)間是最大約束，希望能夠有更充裕的時(shí)間去推進(jìn)轉(zhuǎn)型落地。

中國(guó)人保集團(tuán)副總裁兼人保壽險(xiǎn)總裁肖建友表示，2022年受市場(chǎng)需求變化的影響和疫情的原因，線下增員、線下培訓(xùn)、線下管理、線下簽單都受到影響，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍穩(wěn)定性受到挑戰(zhàn)。

對(duì)于今年的發(fā)展策略，肖建友表示，個(gè)險(xiǎn)渠道原來強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)方式，今年可能會(huì)更加強(qiáng)調(diào)重視客戶經(jīng)營(yíng)，以客戶經(jīng)營(yíng)水平提升來提高個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力。同時(shí)，也希望銀保渠道能提高價(jià)值貢獻(xiàn)。在產(chǎn)品策略方面，今年可能會(huì)邁出新步伐，開發(fā)出一些有人保特色、能夠引領(lǐng)市場(chǎng)化的新產(chǎn)品，在細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行探索。

代理人流失80多萬人

新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值降幅最大

壽險(xiǎn)改革帶來的顯著變化是代理人的流失。

數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)板塊個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量分別為44.5萬人、66.8萬人、24.1萬人(期末)、9.74萬人、19.7萬人，同比降幅分別為25.8%、18.5%、54.1%、47.61%、49.36%。

不過，中國(guó)太平的代理人數(shù)量出現(xiàn)正增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2022年末，太平人壽代理人人力較年初逆勢(shì)增長(zhǎng)1.6%，達(dá)到39.1萬人。

總體看來，2022年，6大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊代理人規(guī)模減少約82.74萬人，較2021年減少三成。

多年來，壽險(xiǎn)行業(yè)的新單保費(fèi)與新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)主要由代理人拉動(dòng)。

數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入分別為4924.39億元、1765.24億元、455.98億元、1163.62億元、1070.69億元。

新業(yè)務(wù)價(jià)值方面，新華保險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值和個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值降幅最大，分別同比下降59.50%、59.53%。新華保險(xiǎn)副總裁龔興峰在業(yè)績(jī)會(huì)上提到，高價(jià)值的來源不能僅僅局限在健康險(xiǎn)，2022年公司價(jià)值下降較多，其中一個(gè)原因是受健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響。

在中國(guó)太保2022年業(yè)績(jī)說明會(huì)上，關(guān)于市場(chǎng)所關(guān)切的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)及個(gè)險(xiǎn)人力問題，中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，太保推行“長(zhǎng)航行動(dòng)”18個(gè)月以來，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型符合管理層預(yù)期。下一步，太保壽險(xiǎn)將進(jìn)一步深化組織轉(zhuǎn)型，釋放各級(jí)機(jī)構(gòu)能動(dòng)性，推進(jìn)外勤職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓內(nèi)勤人員的專業(yè)性得到進(jìn)一步提升。

未來，保險(xiǎn)公司可以從哪些方面來拉動(dòng)保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值提升？資深精算師徐昱琛對(duì)中新經(jīng)緯表示，目前代理人渠道的產(chǎn)品可以分為以重疾險(xiǎn)為代表的保障性產(chǎn)品和以增額終身壽險(xiǎn)為代表的持續(xù)性產(chǎn)品。面對(duì)2020年以后，重疾險(xiǎn)等保障性產(chǎn)品的新單保費(fèi)顯著下降以及監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)債成本加強(qiáng)關(guān)注的情況，險(xiǎn)企需要平衡好這兩塊業(yè)務(wù)的占比。此外，保險(xiǎn)公司還需要在營(yíng)銷渠道上下功夫，不斷挖掘新客戶以及老客戶的保險(xiǎn)需求。

手續(xù)費(fèi)及傭金支出普降

中國(guó)平安代理人月均收入處行業(yè)高位

盡管代理人數(shù)量下降，2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊個(gè)險(xiǎn)渠道的人均產(chǎn)能均有所提升。

根據(jù)6家公司年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為47639元/年，同比增長(zhǎng)22.1%；中國(guó)人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升51.7%；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長(zhǎng)31.7%；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月人均新單期交保費(fèi)3995.03元，同比增長(zhǎng)33.45%；新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能3237元，同比提高18.8%；太平人壽每月活動(dòng)人力人均期交保費(fèi)13280元，同比增長(zhǎng)1.8%。

人均產(chǎn)能提升的同時(shí)，平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)代理人的人均收入提升。如平安壽險(xiǎn)的人均月收入達(dá)7051元，同比增長(zhǎng)22.5%；中國(guó)太保核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長(zhǎng)10.3%。

除中國(guó)平安和中國(guó)太保外，其他4家上市險(xiǎn)企并未詳細(xì)公告壽險(xiǎn)板塊代理人的月均收入水平。

險(xiǎn)企代理人的平均收入水平可以從險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)和傭金支出方面窺見一斑。手續(xù)費(fèi)和傭金支出是保險(xiǎn)公司為了獲得保費(fèi)收入而付出的主要成本。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，6家上市險(xiǎn)企的手續(xù)費(fèi)及傭金支出有所下降。對(duì)于手續(xù)費(fèi)及傭金支出下降，多家險(xiǎn)企在年報(bào)中指出原因，中國(guó)平安表示，主要受業(yè)務(wù)規(guī)模變動(dòng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的綜合影響；中國(guó)人壽表示，受隊(duì)伍規(guī)模下降及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化影響；中國(guó)太保表示，主要是因?yàn)樾卤．a(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

以年報(bào)披露的數(shù)字粗略估算，將2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊全年的手續(xù)費(fèi)及傭金支出平均到2022年個(gè)險(xiǎn)渠道代理人的人數(shù)上，中國(guó)平安以8.96萬元排在第一位。若將手續(xù)費(fèi)及傭金支出平均到每月，那么6家上市險(xiǎn)企月人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出最高的仍為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)收入分別排在第二、第三的位置。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)中新經(jīng)緯表示，代理人的收入主要依靠傭金的情況下，通過提高代理人知識(shí)水平、理財(cái)能力和獲客水平從而提升代理人的產(chǎn)能是保險(xiǎn)公司的必由之路。

在徐昱琛看來，保險(xiǎn)公司可以嘗試從傭金的利益分配、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等角度促進(jìn)代理人收入提升。一方面，降低保險(xiǎn)代理人層級(jí)，提高代理人的直接傭金，減少間接管理費(fèi)用，不過這可能會(huì)影響到代理人的管理與培育；另一方面，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷能力，增加增值服務(wù)，幫助代理人獲客。

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