上市壽險(xiǎn)公司1月份“開(kāi)門(mén)紅”落空,折射出當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)仍面臨發(fā)展困局。背后的多種因素中,壽險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)滑坡問(wèn)題備受行業(yè)關(guān)注。
(資料圖片僅供參考)
傳統(tǒng)代理人模式難以為繼,該如何推進(jìn)改革?大家人壽等少數(shù)險(xiǎn)企率先試水獨(dú)立代理人模式,打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu),在扁平化架構(gòu)下開(kāi)啟強(qiáng)個(gè)體時(shí)代。
獨(dú)代模式是否適合更多壽險(xiǎn)公司?能否助力壽險(xiǎn)業(yè)盡快走出困境?目前并沒(méi)有準(zhǔn)確的答案,只能通過(guò)持續(xù)的探索和實(shí)踐來(lái)觀察。
大家人壽已注冊(cè)
26家保險(xiǎn)專屬代理店
在湖北咸寧繁華地段的一棟寫(xiě)字樓里聚集了當(dāng)?shù)乇姸啾kU(xiǎn)公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專屬代理店,記者看到,店內(nèi)設(shè)有養(yǎng)老場(chǎng)景體驗(yàn)功能區(qū),客戶可以通過(guò)老齡體驗(yàn)、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設(shè)備真實(shí)感受老去的體驗(yàn),并在線探店大家保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)。
同恩專屬代理店負(fù)責(zé)人胡樹(shù)林介紹說(shuō),去年4月份該店正式開(kāi)業(yè),開(kāi)店前后從業(yè)感受差異明顯。例如,以前以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員身份跟律師事務(wù)所等組織談合作很困難,現(xiàn)在以保險(xiǎn)專屬代理店法人身份跟對(duì)方公對(duì)公合作,地位對(duì)等,合作更順暢?!?022年我個(gè)人達(dá)成保費(fèi)150萬(wàn)元,今年前兩個(gè)月保費(fèi)已超過(guò)128萬(wàn)元?!焙鷺?shù)林介紹說(shuō),該店成立以來(lái)已為客戶投保85份保單,他本人也成為MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議)會(huì)員。
胡樹(shù)林表示,保險(xiǎn)專屬代理店作為個(gè)體工商戶,能公對(duì)公地接受全額傭金支付,并依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策,可降低稅負(fù),提高收入。
據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹,截至2022年底,公司在全國(guó)8個(gè)省市注冊(cè)了26家保險(xiǎn)專屬代理店,擁有MDRT會(huì)員322人。去年,該公司個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元,同比增長(zhǎng)115%,獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能近3萬(wàn)元,月人均收入1.1萬(wàn)元。他表示,在前期試水的基礎(chǔ)上,今年其保險(xiǎn)專屬代理門(mén)店的開(kāi)店速度將大幅提升。
個(gè)人能力積累
和品牌打造是關(guān)鍵
保險(xiǎn)獨(dú)代模式之所以備受業(yè)界關(guān)注,與近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的發(fā)展困境有密切關(guān)系。
一方面,壽險(xiǎn)新單保費(fèi)持續(xù)低迷。一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示,去年行業(yè)壽險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)約1.43萬(wàn)億元,同比下降7.7%。
另一方面,近幾年保險(xiǎn)代理人數(shù)量連連下滑。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2019年至2021年各年度年底國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員分別為973萬(wàn)人、842萬(wàn)人、641.9萬(wàn)人,到2022年6月底,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員下降至570.7萬(wàn)人。對(duì)保險(xiǎn)代理人最新變化,業(yè)界人士認(rèn)為“或?qū)⑵蠓€(wěn),但短期難增長(zhǎng)”。
分析人士認(rèn)為,在新單保費(fèi)和代理人數(shù)量雙雙下滑背后,深層次原因是壽險(xiǎn)業(yè)原有的發(fā)展模式難以為繼,在“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)下,增員就是增保費(fèi),緣故單、自保單不僅透支了行業(yè)發(fā)展,也帶來(lái)退保、糾紛等諸多“后遺癥”。
因此,代理人改革勢(shì)在必行。
一方面,部分險(xiǎn)企對(duì)代理人主動(dòng)清虛,大力推動(dòng)代理人的專業(yè)化、精英化、年輕化,并加大高端人才的引進(jìn);另一方面,部分險(xiǎn)企直接開(kāi)辟一條全新的路子,即試水獨(dú)立代理人模式。
2020年12月,中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(下稱《通知》),給險(xiǎn)企發(fā)展獨(dú)代模式提供了政策依據(jù)。
劉勇剛認(rèn)為,與傳統(tǒng)代理人相比,獨(dú)代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu),保險(xiǎn)公司和獨(dú)立代理人之間采用扁平化的分賬方式,獨(dú)立代理人通過(guò)事務(wù)所或合伙人的組織載體展業(yè),同時(shí),險(xiǎn)企對(duì)獨(dú)立代理人進(jìn)行生態(tài)化的專業(yè)支持。
他進(jìn)一步表示,新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點(diǎn)是“強(qiáng)個(gè)體時(shí)代”來(lái)臨,人與組織的關(guān)系由嵌套變?yōu)榻蝗?,個(gè)人從組織中可有可無(wú)的“一塊磚”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份,依賴的是個(gè)人能力的積累和品牌的打造。
傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司
轉(zhuǎn)型有一定難度
上述《通知》發(fā)布兩年多以來(lái),行業(yè)的獨(dú)立代理人模式已經(jīng)取得了初步成效。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,獨(dú)代模式或?qū)⑹菈垭U(xiǎn)業(yè)走出當(dāng)前困境的重要路徑之一,但目前來(lái)看,保險(xiǎn)公司實(shí)踐這一模式的仍是少數(shù)。
據(jù)湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐介紹,當(dāng)前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個(gè)省市開(kāi)放注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店,江蘇等地銀保監(jiān)局也正在進(jìn)行專題調(diào)研,但目前僅有大家人壽在內(nèi)的少數(shù)保險(xiǎn)公司符合注冊(cè)專屬代理店的資質(zhì)。他認(rèn)為,隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入,獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入,獨(dú)立代理人模式或許將是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境,發(fā)展專注于保險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展方向之一,前景值得期待。
當(dāng)前,除了保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在試水獨(dú)立代理人模式,泛華控股集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官胡義南表示,獨(dú)立代理人成為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主流,這也是壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)首家獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人社區(qū)門(mén)店也于去年落戶武漢。
一位業(yè)內(nèi)人士分析道,根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)政策,當(dāng)前我國(guó)獨(dú)立代理人仍歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人,其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系,目前尚不能同時(shí)代理多家險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)?!皟?yōu)點(diǎn)是便于保險(xiǎn)公司落實(shí)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人管理責(zé)任,規(guī)范發(fā)展;局限在于獨(dú)立代理人只能代理一家險(xiǎn)企的產(chǎn)品,而人們的保險(xiǎn)保障需求是多樣化的,這要求險(xiǎn)企有完善的產(chǎn)品體系,且具有較高的性價(jià)比。”該人士表示。
同時(shí),獨(dú)立代理人模式徹底打破了傳統(tǒng)代理人的層級(jí)關(guān)系,在傳統(tǒng)模式中走得越遠(yuǎn)的險(xiǎn)企想要轉(zhuǎn)型就越困難。也正因如此,部分險(xiǎn)企也采取了折中的辦法:一邊繼續(xù)維持原有代理人模式,一邊開(kāi)辟新路子,通過(guò)獨(dú)立代理人模式,做大增量業(yè)務(wù)。
(責(zé)任編輯:王擎宇)標(biāo)簽:
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