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2023年7月6日致歐科技(301376)發(fā)布公告稱公司于2023年7月4日接受機構(gòu)調(diào)研，東方基金張博、西南證券蔡欣、長江證券米雁翔 秦意昂、信達(dá)澳亞基金張恒海、海富通基金趙晨凱、前海開源基金田維、新華資產(chǎn)李東正、國泰君安證券陳笑、中郵創(chuàng)業(yè)基金馬姝麗 王夢雪、泓德基金秦臻、鵬揚基金朱悅、萬家基金王晨曦、永贏基金王昕妍、華富基金聶嘉雯 卞美瑩、國聯(lián)安基金樓楓燁、建投基金公偉、匯豐晉信基金趙洋、融通基金關(guān)山參與。

具體內(nèi)容如下：

【資料圖】

問：公司與其他從事跨境行業(yè)的公司有什么差異嗎？

答：一是聚焦家具家居品類，產(chǎn)品基本覆蓋了全屋場景，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性較強。公司深耕十余年，有一定的先發(fā)優(yōu)勢。多品類場景化的優(yōu)勢也體現(xiàn)在行業(yè)景氣度波動較大時抗風(fēng)險能力較強。

二是同一些傳統(tǒng)家具家居制造出海的友商比，他們在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)更有積累。公司只負(fù)責(zé)微笑曲線的兩端，即設(shè)計和銷售環(huán)節(jié)，生產(chǎn)都是委外。公司的自有品牌沉淀十余年，已經(jīng)在歐美消費者心目中形成了一定的品牌認(rèn)知。通過本地子公司，本土化團(tuán)隊和市場洞察，公司相對更了解歐美市場和客戶。

三是公司主要以亞馬遜等三方平臺銷售為主，單賬號運營，嚴(yán)格遵守目標(biāo)市場國的法律法規(guī)。這是公司始終堅守的紅線，因此亞馬遜 21年大規(guī)模封號潮公司未受到任何的影響。現(xiàn)在海外平臺的合規(guī)要求越來越高，公司構(gòu)建的合規(guī)壁壘的重要性愈發(fā)凸顯。

答：一是產(chǎn)品風(fēng)格多樣，宜家北歐風(fēng)為主，致歐有田園風(fēng)、輕奢風(fēng)、工業(yè)風(fēng)等諸多產(chǎn)品風(fēng)格，供年輕人選擇的更多；

二是產(chǎn)品設(shè)計更加契合線上銷售渠道，例如可拆裝，平板化，匹配更長距離運輸?shù)陌b設(shè)計；且場景展示線上化，不受線下的坪效限制，一個listing里面可以包含非常豐富的顏色和款式供消費者選擇，提高消費者在一個listing上選到所有心儀產(chǎn)品的可能。相對于宜家的固定款式顏色，也更加貼合年輕人線上消費的習(xí)慣。

三是宜家更偏線下，主打線下場景化體驗購買的模式。但線下門店多，產(chǎn)品開新周期長;致歐是小單快返，快速迭代，產(chǎn)品開新相對更快。通過小批量試銷看市場反饋，反饋好快速上量，市場反饋不好立即迭代。

當(dāng)然，宜家一直是公司對標(biāo)和學(xué)習(xí)的對象，在供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品開發(fā)方面，公司與宜家還有很大的差距，有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。

答：致歐的商業(yè)模式是B2B2C，在目標(biāo)市場設(shè)立海外子公司，當(dāng)?shù)氐暮Ｍ庾庸驹谄脚_上開設(shè)賬號進(jìn)行銷售。B2B，即中國到海外這段，是傳統(tǒng)的 2B報關(guān)模式(一般貿(mào)易的方式)，海外子公司作為交易對手，報關(guān)規(guī)范，因此這個政策不會對公司造成影響。

答：終端銷售價格近期受海運費下降和匯率波動影響有一些下調(diào)，讓利于消費者，但降幅不是很大，同時這部分降幅也和匯率的影響進(jìn)行了對沖。

同時公司執(zhí)行的是中性的匯率政策，對外匯的套期保值比例較高，風(fēng)險敞口較低。因此匯兌損益科目會受益于人民幣貶值，但最終對整體業(yè)績的影響有限。

答：公司在2020年至2021年初海外需求暴漲的時期進(jìn)行了大量的開新，后續(xù)市場遇冷這批產(chǎn)品的競爭力下滑，貢獻(xiàn)營收但是產(chǎn)生負(fù)毛利，因此公司在 2022 年下半年對SKU進(jìn)行優(yōu)化淘汰，涉及了約 1/3 的SKU。

與此同時，在 2022Q4 對 2023 年進(jìn)行銷售預(yù)測時鑒于當(dāng)時歐美市場環(huán)境偏保守，備貨相對謹(jǐn)慎。同時，吸取 2020 年激進(jìn)開新的教訓(xùn)，公司采取了更加科學(xué)的新品開發(fā)流程，兩個因素疊加一定程度上影響了第一季度的營收。

答：鑒于公司經(jīng)營的主要品類，歐美地區(qū)仍是全球最為主要的市場(據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022 年歐美地區(qū)占全球家居市場份額 64%)，產(chǎn)品大量依賴進(jìn)口，居民可支配收入高，消費意愿強。同時，公司的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格主要適配于歐美地區(qū)的消費者審美，與東南亞、國內(nèi)區(qū)別較大。此外還有平臺運營規(guī)則的差異、東南亞物流對家具等中大件的產(chǎn)品的基礎(chǔ)物流設(shè)施不成熟等因素，公司暫無計劃拓展東南亞和國內(nèi)市場。

答：公司國內(nèi)外自營倉面積超 28萬㎡，海外大概是 27萬㎡左右。美國未來會進(jìn)一步優(yōu)化布局，由美西、美東等倉的布局拓展到 4-6 個小倉，進(jìn)而能夠更全地覆蓋美國全境，從而優(yōu)化尾程派送時效和費用，提升在美國的競爭力。歐洲海外倉的布局此前主要在德國布倉，覆蓋全歐。近期我們在法國、意大利、西班牙也均有開倉，對當(dāng)?shù)氐呐伤蜁r效有大幅提升，在這幾國所在的西歐地區(qū)，基本自發(fā)時效穩(wěn)定。對于更遠(yuǎn)的暫時沒有倉庫覆蓋的中東歐(例如波蘭)，自發(fā)時效更長點，未來公司會進(jìn)一步優(yōu)化在歐洲的倉儲布局。

但是致歐的海外倉仍然定位于成本中心，主要用于自用，對外開放了一部分給其他公司，收一些倉儲配送費。

答：分市場和品類來看，F(xiàn)B在美國標(biāo)準(zhǔn)件市場有優(yōu)勢，費用高但配送效率也高，且有流量傾斜。但FB傾向于標(biāo)準(zhǔn)件，如果產(chǎn)品尺寸越大，收費越貴，越?jīng)]有優(yōu)勢。且FB的庫容比較緊張，旺季有可能會進(jìn)不去或者倉容有限。于此相對的，自營倉倉儲更可控的，更適合旺季備貨。

歐洲市場大件產(chǎn)品(亞馬遜口徑的非標(biāo)件)自發(fā)的配送費便宜很多。自發(fā)倉和當(dāng)?shù)乜爝f公司(例如DPD/FedEx)合作，量大可以談?wù)劭邸?biāo)準(zhǔn)件FB仍有一定的價格優(yōu)勢，公司在歐洲目前自發(fā)/FB的配送比例是一半對一半，自發(fā)中以大件產(chǎn)品為主。

時效性差異FB大部分時效性還是強一些。不過如果差1-2 天，對產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化影響不大。公司歐洲的時效 3天左右，美國方面還有很大改善空間。

如果FB漲價，公司的應(yīng)對策略大概有三個，1、漲價順延；2、轉(zhuǎn)自發(fā)；3、調(diào)整件型體積。

答：美國線下渠道流程會比較長，目前有客戶在接觸中。

公司進(jìn)入了沃爾瑪、Target等線上渠道，如果賣得好，可以從 3p→線上 1P(買斷模式)，持續(xù)表現(xiàn)良好，就能打入到此類K的線下渠道。

K渠道的特點是進(jìn)入慢但是起量快，2023 年預(yù)計不會對營收產(chǎn)生什么貢獻(xiàn)。

答：公司平均產(chǎn)品單價在 60-70 美金，家具家居品類的復(fù)購率不高，現(xiàn)在獨立站的引流成本很高，因此公司對對獨立站渠道沒有進(jìn)行大幅投入。公司對于獨立站的定位有三層

1、銷售渠道。短期內(nèi)，獨立站不是發(fā)力的重點，2022 年分配給獨立站的營收目標(biāo)在 1億元人民幣左右，并不作為主力渠道。

2、品牌曝光。獨立站在歐美消費者心目中是品牌的標(biāo)志。公司會將更具有設(shè)計感、客單價更高的產(chǎn)品放在獨立站上進(jìn)行售賣，塑造品牌形象。

3、私域流量積累，與現(xiàn)有三方渠道相輔相成。

新品首發(fā)地，試驗田。營銷策略動作不受三方平臺限制，可更加靈活，利用私域流量在獨立站形成閉環(huán)，積累粉絲和好評，可以與三方平臺相互引流。

致歐科技2023一季報顯示，公司主營收入12.67億元，同比下降11.18%；歸母凈利潤8737.91萬元，同比上升69.87%；扣非凈利潤8448.79萬元，同比上升82.34%；負(fù)債率47.49%，投資收益449.13萬元，財務(wù)費用1007.0萬元，毛利率36.78%。

該股最近90天內(nèi)共有5家機構(gòu)給出評級，買入評級3家，增持評級2家；過去90天內(nèi)機構(gòu)目標(biāo)均價為28.8。融資融券數(shù)據(jù)顯示該股近3個月融資凈流出245.83萬，融資余額減少；融券凈流出770.52萬，融券余額減少。根據(jù)近五年財報數(shù)據(jù)，證券之星估值分析工具顯示，致歐科技(301376)行業(yè)內(nèi)競爭力的護(hù)城河一般，盈利能力優(yōu)秀，營收成長性一般。財務(wù)健康。該股好公司指標(biāo)3.5星，好價格指標(biāo)2.5星，綜合指標(biāo)3星。(指標(biāo)僅供參考，指標(biāo)范圍：0 ~ 5星，最高5星)

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