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中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)3月8日訊(記者 郭偉瑩)保險(xiǎn)中介是我國保險(xiǎn)市場重要組成部分，也是保險(xiǎn)交易活動的重要橋梁和紐帶。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對于促進(jìn)保險(xiǎn)公司競爭、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量起到重要的推動作用。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.56萬億元，占全國總保費(fèi)收入的87.46%。

(資料圖)

2022年12月，中國銀保監(jiān)會中介部在《凝心聚力 守正創(chuàng)新 建設(shè)新型保險(xiǎn)中介市場體系》文章中表示，全力構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場，推動保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)健康發(fā)展。

盡管當(dāng)前保險(xiǎn)中介市場還存在專業(yè)化水平較低、粗放經(jīng)營等問題，但可以預(yù)期，隨著監(jiān)管部門設(shè)立精細(xì)化和專業(yè)化的風(fēng)向標(biāo)，加之大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)廣泛應(yīng)用，“大浪淘沙”之后，保險(xiǎn)中介市場必將迎來新機(jī)遇。其中，壽險(xiǎn)專業(yè)中介作為我國保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，憑借獨(dú)特的產(chǎn)銷分離結(jié)構(gòu)，以及不斷涌現(xiàn)的優(yōu)秀專業(yè)人才，也將匯聚更強(qiáng)勁的增長新動能。

步入新發(fā)展階段，如何推進(jìn)新型保險(xiǎn)中介體系建設(shè)？如何推動保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)健康發(fā)展？3月7日，在由中國銀保傳媒主辦，信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司協(xié)辦的“中國壽險(xiǎn)專業(yè)中介營銷峰會”上，信泰保險(xiǎn)董事長譚寧，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長兼CEO楊臣，大童保險(xiǎn)服務(wù)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼總裁蔣銘，永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理高伍季，泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)總裁寇超，中國人民大學(xué)保險(xiǎn)系主任、中國保險(xiǎn)研究所所長魏麗圍繞壽險(xiǎn)中介發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢建言獻(xiàn)策。

價(jià)值驅(qū)動專業(yè)中介良好發(fā)展

信泰保險(xiǎn)董事長譚寧表示，從2019年到2022年，中國壽險(xiǎn)行業(yè)整體增速明顯放緩，但壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道仍保持良好發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，從2018年開始壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的保費(fèi)增速都保持在20%以上。這個(gè)現(xiàn)象說明，專業(yè)價(jià)值驅(qū)動了專業(yè)中介的良好發(fā)展。

譚寧認(rèn)為，專業(yè)中介發(fā)展具備三方面優(yōu)勢，包括專業(yè)優(yōu)勢、制度優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等。專業(yè)優(yōu)勢是指專業(yè)中介能夠站在客戶立場，提供更專業(yè)的保障方案；制度優(yōu)勢方面，專業(yè)中介更市場化，經(jīng)營機(jī)制更靈活，能一定程度消除了傳統(tǒng)基本法的弊端；人才優(yōu)勢方面，專業(yè)中介能夠吸引更具企業(yè)家思維和更強(qiáng)自我經(jīng)營能力的人才加盟。

譚寧表示，在過去的發(fā)展過程中，信泰保險(xiǎn)將壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道作為公司核心發(fā)展戰(zhàn)略，基于客戶價(jià)值優(yōu)先的產(chǎn)品理念，連續(xù)四年蟬聯(lián)專業(yè)經(jīng)代市場份額第一。未來，專業(yè)中介渠道也將是信泰保險(xiǎn)的核心發(fā)展戰(zhàn)略之一。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長兼CEO楊臣表示，目前市場倒逼著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型。原因在于，一是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，而且客戶和保險(xiǎn)公司之間存在著雙向的信息不對稱。這種不對稱需要第三方去彌合，作為保險(xiǎn)公司的專屬代理人實(shí)際上很難承擔(dān)這樣的角色。二是隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識逐步成熟、保險(xiǎn)需求趨于個(gè)性化、決策越來越理性，保險(xiǎn)營銷需要匹配相應(yīng)的服務(wù)和模式。三是低薪人員的分流使得人海戰(zhàn)略難以為繼。

中國人民大學(xué)保險(xiǎn)系主任、中國保險(xiǎn)研究所所長魏麗認(rèn)為，專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)占比提高，代理人專業(yè)性更強(qiáng)是未來保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展趨勢。下一步，保險(xiǎn)公司還要將“以客戶為中心”的站位提升到真正“以人民為中心”，不再被動地僅為客戶提供服務(wù)，而要在研發(fā)產(chǎn)品過程照顧到不同層面群眾的需求，為人民的需求做保障。此外，存量管理與增量管理仍需要并重，挖掘出保單尚未覆蓋的增量。

向顧問式、服務(wù)型模式轉(zhuǎn)變

“任何營銷體制的改革最核心的還是要去匹配客戶的需求?！泵鱽啽ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長兼CEO楊臣表示，一方面要提升銷售隊(duì)伍的專業(yè)性、專業(yè)能力，另一方面則要推動銷售模式轉(zhuǎn)型，從銷售型模式轉(zhuǎn)向顧問式模式。

楊臣認(rèn)為，為了更好滿足消費(fèi)者日益增長的保險(xiǎn)需求，一是需要打造一支專業(yè)隊(duì)伍，需要有志同道合的文化理念，包括堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向、堅(jiān)持咨詢服務(wù)模式、堅(jiān)持客觀中立定位、堅(jiān)持長期主義。二是打造相對開放式的平臺。三是打造共享知識培訓(xùn)體系，包括公司制式化培訓(xùn)，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)自主式學(xué)習(xí)培訓(xùn)以及知識共享平臺。四是扁平化組織和分配機(jī)制，包括較好平衡銷售與輔導(dǎo)管理，鼓勵(lì)績優(yōu)，鼓勵(lì)持續(xù)發(fā)展等。五是特色后援服務(wù)支持，包括獲客助手、核保前置、領(lǐng)航計(jì)劃、保單托管、理賠復(fù)議、增值服務(wù)等。六是建立強(qiáng)大技術(shù)創(chuàng)新平臺。

大童保險(xiǎn)服務(wù)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼總裁蔣銘表示，中國保險(xiǎn)業(yè)不缺好產(chǎn)品但缺好服務(wù)。作為中介公司，更應(yīng)該把產(chǎn)品以外的配套服務(wù)作為我們工作的重點(diǎn)之一來抓。服務(wù)才是中國保險(xiǎn)業(yè)未來需要改進(jìn)的主要方向，要讓消費(fèi)者在知識盲區(qū)里放心。對于行業(yè)的高流動性，中介平臺應(yīng)該在售后服務(wù)端幫助客戶把“最后一公里“走完，能夠讓消費(fèi)者簡簡單單地拿到理賠款。

永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理高伍季表示，一個(gè)好的產(chǎn)品，它的外在環(huán)境改變的時(shí)候，會促成這個(gè)產(chǎn)品銷售；銷售習(xí)慣的改變，也會對產(chǎn)品形成很大的影響。他表示，“我堅(jiān)決相信退休養(yǎng)老這個(gè)市場，未來一定會是主流，所以我們到現(xiàn)在仍然堅(jiān)持在這個(gè)領(lǐng)域維持不變。這也就是我們所堅(jiān)持的長期主義?！?

泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)總裁寇超表示，在壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)中介要以新產(chǎn)品、新服務(wù)推動保險(xiǎn)行業(yè)客戶服務(wù)、專業(yè)賦能和開放平臺的生態(tài)建設(shè)。在客戶服務(wù)生態(tài)方面，應(yīng)該從橫向、縱向及存量這三個(gè)領(lǐng)域著眼重構(gòu)。例如，在縱向延伸打造“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”服務(wù)，在橫向打通金融產(chǎn)業(yè)鏈，鏈接“保險(xiǎn)+財(cái)富管理”，在存量市場打造“保險(xiǎn)+保單管家”。在內(nèi)部銷售人員生態(tài)方面，打造線上線下的數(shù)字化賦能體系，在拓客、展業(yè)、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理等全方位、多鏈條地進(jìn)行賦能。在開放平臺生態(tài)方面，基于信息化、數(shù)字化的時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)需要鏈接更多的客戶進(jìn)行服務(wù)，保險(xiǎn)中介特別是中小代理公司渴望數(shù)字化的后臺。

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