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【數(shù)百萬保險代理人質(zhì)態(tài)持續(xù)優(yōu)化】一直以來，保險代理人發(fā)展質(zhì)態(tài)是觀察壽險公司業(yè)務質(zhì)量的重要參考指標，也是驅(qū)動上市險企估值修復的核心變量之一。

【資料圖】

日前，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心發(fā)布的《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》(以下簡稱《白皮書》)顯示，今年以來保險代理人質(zhì)態(tài)出現(xiàn)諸多向好變化：一是碩士及以上學歷的占比小幅提升；二是年資5年以上的代理人占比較去年大幅提升26.65個百分點；三是月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占比增至20.03%，較去年提升4.88個百分點。

目前，包括上市險企在內(nèi)的諸多頭部險企仍在推動保險代理人改革。在業(yè)內(nèi)人士看來，下一階段，代理人改革的核心是提升代理人的銷售能力，通過改革理順利益分配關(guān)系，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。

保險代理人大浪淘沙 績優(yōu)人力占比提升

近兩年來，“臃腫”的保險代理人群體開始持續(xù)“瘦身”。

經(jīng)過此前多年快速增長，保險代理人數(shù)量在2019年突破900萬人，達到歷史峰值。不過，從2020年開始，保險代理人數(shù)量開始持續(xù)收縮。銀保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到今年上半年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期下降逾400萬人。

目前，保險代理人仍在持續(xù)“瘦身”。中國人壽副總裁詹忠前不久表示，雖然目前代理人規(guī)模還處于下行通道，但壽險公司中“老七家”的代理人數(shù)量，從去年(同比)下滑36%，到今年上半年(下滑幅度)已縮窄至14%，下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。

數(shù)量大幅下滑后代理人質(zhì)量開始提升?！栋灼凤@示，目前保險代理人群體中，大專及以上學歷的占比近六成，其中碩士及以上學歷的占比為2.82%，占比較去年小幅提升；年資5年以上的占比為57.39%，較去年提升26.65個百分點；月收入主體區(qū)間集中于3000元至20000元，約占66.59%，其中，月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占20.03%，較去年提升4.88個百分點。

上述調(diào)研結(jié)果與險企一線代理人的感受趨同。北京一家大型壽險公司分公司相關(guān)負責人對記者表示，目前行業(yè)人力仍在流失，在這種大環(huán)境下，高素質(zhì)、有能力的保險代理人收入不降反升，公司一主打高端客戶的業(yè)務團隊上半年業(yè)績增速很快。

另一家大型壽險中介公司總經(jīng)理對《證券日報》記者直言，今年前三季度，部分中介機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀反而要好于保險公司，這一方面是由于中介機構(gòu)沒有投資端的壓力，另一方面也是由于這些中介營銷體制轉(zhuǎn)型較早，提前發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理人且主攻中高端客戶。

與《白皮書》及險企一線人員的感受相呼應的是，前不久，百萬圓桌(MDRT)官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)顯示，中國地區(qū)MDRT的會員數(shù)量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人，逆勢增長態(tài)勢明顯。MDRT會員即高產(chǎn)能保險代理人。這反映出，行業(yè)人力流失的背景下，績優(yōu)代理人群體逆勢增長，且能獲得更高的收入。

正是基于優(yōu)質(zhì)代理人能推動壽險公司高質(zhì)量發(fā)展這一理念，目前不少壽險公司將打造精英代理人作為公司核心發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)記者了解，頭部險企中，中國人壽堅持有效隊伍驅(qū)動業(yè)務發(fā)展，堅持“穩(wěn)中固量、穩(wěn)中求效”的隊伍發(fā)展策略。中國太保去年末就發(fā)布了“長航合伙人”全球招募計劃，提出打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)支撐體系，其中“三化”為“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”。新華保險提出打造具有“三高”能力(產(chǎn)能高、留存率高和素質(zhì)高)的“三化”(年輕化、專業(yè)化、城市化)優(yōu)質(zhì)代理人隊伍。

關(guān)鍵是提高銷售能力 理順利益分配關(guān)系

在業(yè)內(nèi)人士看來，在目前險企推動代理人改革的大背景下，改革成功的關(guān)鍵是提高銷售能力、理順分配關(guān)系。如，中國人壽原總裁萬峰撰文指出，保險營銷隊伍流失、增員難、收入下降等，不是簡單的業(yè)績下滑和市場環(huán)境變化導致的問題，更不是“清虛”、“轉(zhuǎn)型”就能解決的問題，需要從代理人隊伍建設、管理，甚至經(jīng)營層面去研究、完善基本制度和管理模式，其核心還是要在提高銷售能力(生產(chǎn)力)的同時，理順利益分配關(guān)系(生產(chǎn)關(guān)系)，這樣才能從根本上解決問題。

上述壽險中介公司總經(jīng)理也對記者表示，保險機構(gòu)打造一支優(yōu)質(zhì)的代理人隊伍，關(guān)鍵是讓代理人“賺到錢”，這需要險企合理分配險企、客戶、代理人三方利益，且三者要形成合力，產(chǎn)生良性循環(huán)。

首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中表示，險企要做好三方面工作：一要更加注重業(yè)務的質(zhì)量與長期發(fā)展能力；二要提高代理人入職門檻，不能“撿到籃子里的都是菜”；三要改革考核評價與薪酬體制，減少層級關(guān)系，實現(xiàn)管理扁平化，調(diào)整營銷人員收入的構(gòu)成，引導營銷人力重視發(fā)展質(zhì)量而不是將大量精力用在增員上。

在李文中看來，未來保險營銷將有三大趨勢：一是由產(chǎn)品導向向需求導向轉(zhuǎn)變；二是由保險產(chǎn)品描述向風險管理與理財規(guī)劃轉(zhuǎn)變；三是由經(jīng)驗營銷向技術(shù)營銷轉(zhuǎn)變。這要求險企持續(xù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。（證券日報 蘇向杲）

標簽： 數(shù)百萬保險代理人質(zhì)態(tài)持續(xù)優(yōu)化